Descubra o Ingrediente Secreto de um Pipeline de Vendas Otimizado

ingrediente-secreto-vendas.jpg

Desenvolver um pipeline de vendas com boas taxas de conversão é um desafio para todas as empresas que obtém leads através do Marketing Digital. A otimização de um pipeline de vendas é uma tarefa normalmente pensada pela área comercial, através de formação dos vendedores e preparação comercial para alcançarem melhores taxas de concretização. Além disso, existem pontos de melhoria em que a área de Marketing poderá ter um contributo essencial e que podem afetar diretamente o desempenho das vendas.

Um dos principais pontos é a forma como a empresa faz a gestão das leads obtidas. No início tudo é fácil, com um volume pequeno de leads todas poderão ser encaminhadas para a equipa comercial. No entanto, à medida que a sua empresa vai crescendo e conseguindo mais leads on-line, é ineficiente encaminhar um alto volume de contatos para os vendedores.

Um dos motivos para essa ineficiência é que quando a equipa de vendas recebe um alto volume de leads o seu desempenho é afetado de diversas formas.

Torna-se cada vez mais difícil para os vendedores conseguirem priorizar as melhores oportunidades entre as leads recebidas. Além disso, o ciclo de vendas fica mais longo na medida que chegam diversas leads ainda imaturas e pouco qualificadas, que exigem maior dedicação pelo vendedor. Muitas das oportunidades que chegam no momento errado acabam por ser perdidas, gerando assim um desperdício de tempo e custo para a empresa.

Qual o segredo para deixar o Pipeline de Vendas mais eficiente?

A área de Marketing pode contribuir para a construção de um pipeline de vendas mais otimizado através de varias ações. No entanto existe uma ação principal que gera impacto diretamente no pipeline de vendas e proporciona uma melhoria muito grande nos resultados: a construção de um bom processo de qualificação de leads.

Qualificar leads não consiste apenas em classificar cada oportunidade de acordo com as suas características, mas também em tomar decisões baseadas nessa qualificação. A forma como irá trabalhar a lead gerada é o mais importante, pois é o que se traduz em resultados mais rápidos e precisos em termos de vendas.

Qualificando bem as leads, o Marketing ajuda a empresa a construir um pipeline mais otimizado e com mais resultados de duas formas:

1. Entregar apenas as melhores oportunidades para equipa de vendas

A qualificação garante que a equipa de vendas trabalhe apenas as leads com maior probabilidade de fecho. Diminuindo o volume de leads, será mais fácil priorizar e investir o tempo em leads que realmente têm potencial de compra e se encontram no melhor momento para serem abordados.

Além disso, a qualificação ajuda a empresa a segmentar melhor as oportunidades, evitando assim que os vendedores da sua empresa percam tempo com leads sem potencial ou que não estão prontas para comprar. Esta qualificação do potencial das leads, influencia diretamente o dia-a-dia das vendas e melhora as taxas de conversão das negociações realizadas, diminuindo o esforço e equilibrando quantidade com qualidade. Como consequência, a produtividade dos vendedores torna-se mais elevada, a base de leads ganha mais valor e o custo de aquisição de clientes diminui.

Por exemplo, para um vendedor que tem uma meta de 20 vendas por mês, é muito melhor receber 100 leads com ótimo perfil e interesse de compra do que receber 400 leads em diferentes momentos de compra e com perfil duvidoso, exigindo mais tempo e menos disponibilidade para fazer uma boa venda ajustada às reais necessidades do cliente.

Deixamos algumas dicas para conseguir entregar as melhores oportunidades para as vendas:

  • Separe as leads que têm um bom perfil para se tornarem clientes e que demonstrem interesse pela empresa. Essas deverão ser as leads a encaminhar para a equipa de vendas (determine critérios objetivos que facilitem essa identificação);
  • Identifique as leads que não têm perfil para se tornarem clientes e desta forma não trabalhe com elas e por consequência não as entregue às equipas de vendas para que não percam tempo;
  • Prepare o processo de qualificação de forma a torná-lo o mais eficiente e rápido possível, pois abordar leads na hora certa é fulcral para fechar vendas.

2. Tornar o processo de obtenção de leads mais previsível

Além de conseguir qualificar as leads geradas, é necessário pensar na forma e momento em que as mesmas deverão ser entregues à equipa comercial. Garantir leads para a equipa de vendas constantemente, deverá estar muito relacionado com a forma como qualifica a sua base de contatos e trabalha com os que ainda não estão preparados para a compra. Alimentar as leads que já se encontram na sua base de dados é uma forma económica e eficiente de gerar oportunidades. É esse processo que o ajudará a evitar picos de trabalho seguidos e elevados momentos de ócio.

É fundamental igualmente, ajustar o número de leads obtidos com a dimensão da sua equipa de vendas. Através da qualificação é possível estabelecer critérios que permitem nos momentos de elevada obtenção de leads passar para as vendas apenas aqueles com maior potencial de compra enquanto os restantes continuam a ser trabalhados pelo Marketing.

Por exemplo, se entregar menos leads com maior potencial e fizer com que as mesmas tenham uma maior taxa de conversão, então ajudará os vendedores a investir o seu tempo em leads acertados e com isto aumentará os seus resultados.

Como fazer:

  • Identifique as leads que possuem um bom perfil para comprar, mas que ainda não demonstraram interesse pela sua empresa, inicie assim um processo de nutrição com conteúdos relevantes para eles;
  • Prepare sempre o passo seguinte para as leads que entram na sua base de dados, evite que estes fiquem frios ou percam interesse.

Desenvolver um processo de qualificação que torne a gestão de leads mais inteligente, é essencial para atingir o potencial máximo de vendas além de diminuir o ciclo de compra e custo de aquisição de clientes.

À medida que o número de leads gerados for crescendo, também existem alternativas de automatização para que as empresas consigam otimizar o processo de qualificação, desde a sua obtenção até à entrega para a equipa de vendas. (se quiser poderá ver o nosso post sobre automatização de vendas aqui).

Não se esqueça que o processo de qualificação é dinâmico, e desta forma poderá tirar lições das ações realizadas, para que a qualificação seja cada vez mais acertada e com melhores resultados.

Caso pretenda, aprofundar mais esta temática, oferecemos sem compromisso a possibilidade de avaliar o seu Marketing Digital atual e a relação com a sua equipa de vendas oferecendo dicas valiosas para potenciar mais resultados.