Os 5 principais compromissos que o Marketing Digital deve cobrar da área de Vendas

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Um dos aspetos mais fundamentais que se deve estabelecer entre a área de Marketing e a área de Vendas é a definição de metas. Aqui deve ser estipulado o número mínimo de oportunidades (Leads qualificados), que a equipa de Marketing deve passar à equipa de Vendas. É necessário chegar a um número que ao mesmo tempo seja viável para a equipa de marketing executar e suficiente para a equipa de vendas bater as suas metas e atingir a faturação esperada pela empresa.

A forma mais comum de chegar a esses números é calcular de trás para frente: sabendo o quanto a empresa quer e pode crescer, quanto em novas receitas deve conquistar? Isso significa quantas novas vendas (considerando o ticket médio histórico para novos clientes)? Sabendo a eficiência das equipas comerciais, quantas oportunidades devem ser trabalhadas para se chegar a esse número de novos clientes? E, por fim, quantos Leads qualificados devem ser gerados mensalmente pelo Marketing e passados para Vendas para se ter essas oportunidades reais?

Os 5 principais compromissos que o Marketing precisa cobrar da área de Vendas são:

 1. Atendimento rápido aos Leads

A possibilidade de fecho diminui drasticamente quanto mais tarde for abordada. Não adianta gerar um ótimo Lead se o vendedor só vai conversar com ele uma semana depois da conversão deste visitante em Lead. Quanto mais cedo for enviado o primeiro email para as Inbound leads ou for feita a primeira tentativa de contato, melhor. Não existe um tempo ideal, a partir da geração do Lead, o quanto antes for feito o contato melhor.

A melhor forma de fazer este primeiro contacto é garantir que seja relevante para o cliente, por isso a abordagem precisa ser diretamente relacionada com o formulário que ele preencheu no seu site.

A partir da pesquisa de James Oldroyd, Ph.D., sabemos que há uma enorme diminuição nas taxas de contacto respondendo em cinco minutos ou respondendo em 60 minutos. Esta pesquisa foi publicada pela primeira vez em Outubro de 2007. Mesmo hoje, a maioria das empresas demora 46 horas para responder a uma lead. É isso mesmo, 46 horas. Imaginem as possibilidades disponíveis para a empresa, se fossem sempre a primeira empresa a responder. 

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2. Primeiro contato consistente e genuíno

O comercial precisa de recordar que nem todas as leads recebidas, levantaram a mão e pediram um contacto e uma abordagem tão direta, apesar de terem deixado um contacto, não tendo igualmente deixado hora para serem contactados.

O respeito do tempo da pessoa que está do outro lado, o pedido de permissão para iniciar uma conversa, a clareza no motivo da ligação e o contínuo apoio e ajuda à lead com conteúdo relevante durante o processo de venda devem ser prioridades para todos os comerciais.

De forma mais prática, o primeiro contacto de um comercial precisa de ser focado, com uma preocupação genuína, nas necessidades do seu contacto. Perceber o que o trouxe até ao seu site, que tipo de problema ele tem vivido e que se liga com o serviço ou produto da sua empresa e se este é um bom momento para começar a resolver o problema. Caso seja o momento, o primeiro passo é entender mais a fundo quais são as opções de trabalho do lead dentro da área que poderá ajudar mais e como estas opções impactam o seu trabalho.

3. Quantidade de tentativas de contato - Persistência

No mesmo estudo de James Oldroyd, Ph.D., foi determinado que cada lead deve ser contatado entre seis e nove vezes, dependendo se são leads mais frias ou mais quentes.

A cada tentativa de chamada, a sua hipótese de fazer contacto melhora drasticamente. A média é de que as empresas fazem apenas 1,4 tentativas de chamadas de telefone por chumbo. Isso significa que na melhor das hipóteses apenas se está a alcançar taxas de contato entre 37% e 61% quando poderia atingir-se mais de 90%. Para tirar o máximo proveito das suas ligações, seja agradavelmente persistente!

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Existem duas sequências diferentes de contato a seguir:

 1ª Sequencia para leads off line e leads mais frias.

 Esta sequência consiste num total de seis chamadas e um posicionamento estratégico de mensagens de voz e e-mails.  Após a primeira chamada, deverá ser deixado o primeiro correio de voz e e-mail. Não deve deixar outra mensagem de voz ou e-mail até à quarta e sexta tentativa de chamada .

  • Call 1 – first voicemail and first email.
  • Call 2 – no voicemail or email
  • Call 3 – no voicemail or email
  • Call 4 – voicemail 2 and email 2
  • Call 5 – no voicemail or email
  • Call 6 – voicemail 3 and email 3 (last chance)

2ª Sequência para leads on-line

Esta sequência envolve uma abordagem ligeiramente mais agressiva de 9 chamadas, deixando mensagens de voz e e-mails na primeira, quinta e nona chamada.

A melhor prática para deixar mensagens de voz e e-mails é de mencionar o e-mail no correio de voz e correio de voz na mensagem de e-mail. Isso vai realmente aumentar a eficácia de ambos e vai realmente melhorar a taxa de respostas. Certifique-se de enviar mensagens diferentes e interessantes de cada vez que tiver que deixar uma mensagem para fornecer conteúdo novo e fresco.

  • Call 1 – voicemail 1 and email 1
  • Call 2 – no voicemail or email
  • Call 3 – no voicemail or email
  • Call 4 – no voicemail or email
  • Call 5 – voicemail 2 and email 2
  • Call 6 – no voicemail or email
  • Call 7 – no voicemail or email
  • Call 8 – no voicemail or email
  • Call 9 – voicemail 3 and email 3

Caso o seu público ideal não vá respondendo neste processo até à nona tentativa, é imperativo que o comercial tente esta quantidade de vezes no mínimo, apesar de ser rara a necessidade de tantas ligações. Por outro lado, se o seu cliente é suscetível à frustração com a empresa caso o vendedor tente falar com ele mais do que duas vezes, é necessário que o vendedor saiba quando parar.

A mesma pesquisa citada anteriormente indica que quartas e quintas feiras são os melhores dias para fazer uma ligação de primeiro contato, assim como o horário das 16h às 18h também costuma funcionar melhor, isto no mercado americano. O nosso é um pouco diferente, mas tende a ter algumas convergências.

O processo ótimo recomendado é no mínimo sete tentativas de contato, variando entre emails e telefonemas e não passar de um máximo de doze tentativas. Tudo isso dentro de um período de no máximo 14 dias, depois disso o lead provavelmente já perdeu interesse e desta forma deve ser devolvido para o marketing, nosso próximo tópico.

4. Saber quando devolver o Lead para o marketing

O Marketing de sucesso em empresas estruturadas, tem como principal função gerar oportunidades de vendas. E gerar estas oportunidades é muito mais complicado se forem trabalhados apenas leads novos e nenhum lead que já foi passado para vendas. A devolução da lead de vendas para marketing garante que ele receba nutrição adicional por meio da automatização de marketing e esteja pronto para uma nova entrada no processo de venda no futuro.

É importante lembrar que um dos principais fatores de sucesso dos profissionais de Inside Sales são as leads que retornam. Aquele cliente com quem se falou há seis meses atrás, ainda não estava na hora certa de compra, mas agora voltou para falar querendo saber preços. Isto só acontece se a máquina de marketing continuar operando a todo vapor com os leads desqualificados.

5. Feedback para completar o ciclo de informação

Uma das etapas mais importantes, na empresa onde já foi criada uma máquina de geração de leads e atendimento com Inside Sales, é otimizar todo o funil. O feedback dos vendedores acerca dos Leads indica onde fazer melhorias no funil para atrair as pessoas certas para o site, gerar as leads com mais hipóteses de se tornares clientes e por consequência gerar melhores oportunidades de negócio. Para alcançar este nível de alinhamento é essencial que seja feita uma conversa mensal entre as duas áreas, dependendo do caso um checkpoint semanal também ajuda bastante.

Outra forma interessante de enviar feedback de vendas para marketing é por meio do conteúdo. Os posts no blog e materiais educativos feitos pelo marketing não apenas servem para atrair visitantes e gerar Leads, estes conteúdos também encontram uso dentro da área comercial, ajudando a defender argumentos ou mostrar conceitos complexos enviando para os contatos o material produzido pelo marketing.

Abordar sempre as novas leads de forma rápida, e não desistir depois da primeira tentativa, saber quando desistir e dar feedback são apenas os compromissos mais importantes.

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