5 Passos para Desenvolver uma Campanha de Nutrição de Leads Eficaz

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Nutrição de Leads, para quem nunca ouviu este termo, consiste numa sequência de e-mails e outras ações executadas para uma lead (potencial cliente) ainda em estágio inicial do processo de compra, de forma a prepará-lo e qualificá-lo para a venda.

Existem igualmente outras designações como: Drip marketing, Marketing Automation, Auto-Responders (versão muito simplificada de nutrição leads).

Para que entenda a sua importância e o poder que pode representar para o seu negócio apresento alguns dados e factos, a saber:

“50% dos leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar.” (Fonte: Gleanster Research)

“79% dos leads vindos do Marketing nunca se convertem em vendas. A principal causa disso é a falta de nutrição dos mesmos”. (Fonte: Marketing Sherpa)

“Empresas que se destacam em nutrição de leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor.” (Fonte: Forrester Research)

“Leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores do que leads que não foram.” (Fonte: The Annuitas Group)

“Apenas 5% dos marketers usam soluções de automação de marketing.“ (Fonte: Forrester Research)

 

Benefícios da Nutrição de Leads:

  • É automatizado;
  • Estabelece contacto e follow up de forma rápida e disciplinada;
  • E-mails são segmentados e relevantes no momento em que são recebidos;
  • Mantém a empresa no “Share of Mind” do cliente;
  • Fornece aos comerciais leads melhores e mais “quentes”

 

Para desenvolvermos uma campanha de nutrição antes devemos entender o processo de compra do cliente digital e os diferentes estágios de interesse:

1º Estágio: Aprender e Descobrir

  • Encontra/descobre conteúdo (pesquisa, redes sociais, etc);
  • Obtém mais conhecimento e aumenta interesse pelo tema
  • Reconhece autoridade e estabelece confiança

2º Estágio: Reconhecimento de problema

  • Identifica que tem um problema
  • Valida e delimita o problema
  • Começa a identificar formas de resolver (com conhecimento)

3º Estágio: Consideração solução

  • Pesquisa por soluções
  • Arquitecta a solução (avalia orçamento disponível, tempo disponível, etc)
  • Constrói um business case (budget, prazo, ROI esperado, etc)

4º Estágio: Avaliação e Compra

  • Identifica e avalia fornecedores e opções
  • Faz testes e pilotos
  • Venda interna
  • Negociação

 

5 Passos para montar uma campanha (fluxo) de nutrição de leads

 

Passo 1: Defina um objectivo

Qual é o objectivo macro da campanha?

Ex: Gerar mais leads prontos para a compra, aumentar qualidade dos leads atuais, aumentar a venda de um produto especifico?, Etc.

Qual é a métrica de negócio que deve ser melhorada? Qual o seu status hoje?

 

Passo 2: Identificar o alvo e sua necessidade

  • Quem é a persona da campanha? (segmento de cliente)
  • Qual é o seu problema especifico?
  • Qual é a solução que você tem para esse problema?
  • Qual é o gatilho que identifica essa persona e esse problema?

 

Passo 3: Mapear ofertas para cada estágio de compra

Aprendizagem/Descoberta

  • Conteúdo para atração (posts no Blog, artigos, infográficos, etc)
  • Anúncios (Google, Facebook)
  • Conteúdo para geração leads (ebooks, webinars, vídeos)

Reconhecimento do Problema

  • Conteúdo mais aprofundado e ligado à sua solução
  • Checklists, Ferramentas de avaliação
  • Exemplos de terceiros e/ou concorrentes
  • Ofertas para buscas por keywords de problemas (ex. como fazer uma landing page efetiva)
  • Pesquisas da indústria e relatórios de analistas

Consideração da Solução

  • Estudos de caso de clientes
  • Diagnósticos gratuitos
  • Informações do produto/serviço (benefícios, features, planos, etc)
  • Guias de montagem da solução
  • Roadmaps e planos de implementação
  • Materiais para ajuda de venda interna (ROI esperado, detalhes técnicos, etc)

Avaliação e Compra

  • Propostas / Orçamentos
  • Comparação de alternativas
  • Experimentação gratuita (free-trial)
  • Opções e planos de implementação
  • Novos estudos de casos e referências
  • Material para objeções mais comuns
  • Descontos e outras promoções

 

Passo 4: Montar o esqueleto da campanha em função do modelo de negócio

  • Definir nº de iterações;
  • Definir sequência;
  • Definir tempo total do ciclo e tempo entre cada uma;
  • Definir o que faz disparar esse evento.

 

Passo 5: Montar e-mails e configurar campanha

Nesta fase devemos elaborar todos os e-mails de acordo com o fluxo pretendido, bem como materiais associados a cada estágio do ciclo de compra do cliente e preparar o disparo da campanha. É apropriado que seja utilizada uma boa ferramenta de apoio à criação do fluxo de e-mails, ao seu disparo e monitorização e para tal a Link&Grow poderá ser uma preciosa ajuda! 

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