5 Desafios do Marketing B2B para 2016

Marketing 2016

Voltamos àquela altura do ano em que já se começa a pensar sobre o próximo ano. Está na altura de refletir nos ganhos deste ano e ponderar o que podemos fazer para preparar o futuro.

É difícil acompanhar as mudanças tecnológicas no marketing, porém muitos dos desafios passados perduram nos dias de hoje. Venham daí 5 desafios do Marketing B2B para enfrentar em 2016.

1.       Continuação da Maturação do Account Based Marketing (Marketing com Base nas Contas)

O Marketing com Base nas Contas (ABM) tornou-se o principal foco para os marketers no ano presente. Apesar de ser identificado como um termo de vendas, os marketers finalmente têm conseguido acompanhar o ABM e, acima de tudo, começa a surgir tecnologia para facilitar esse acompanhamento.

Atualmente, o ABM envolve situações como, por exemplo, lançar campanhas específicas no LinkedIn, destinadas a grandes contas, e assegurar que essas campanhas combinam com o tipo de trabalho que a equipa de vendas tem feito nessas mesmas contas.

Então qual será o próximo passo? Como podem os marketers potenciar avanços no marketing digital e aproveitar a grande quantidade de informação recolhida para tornar o ABM mais eficaz? A verdade é que não temos a certeza, nem nenhuma bola de cristal que nos dê respostas a estas questões, sendo esse o desafio que os marketers terão de enfrentar em 2016.

2.       Alinhamento do Marketing e das Vendas

O alinhamento organizacional tem por base um conjunto de tecnologias, selecionadas e arquitetadas para executar eficazmente as vendas nucleares, os processos de marketing e do produto, acompanhadas de medições de resultados para que sejam alcançadas as metas colectivas definidas. 

Este alinhamento raramente acontece, por isso, em 2016, os marketers têm de pensar fora da caixa do marketing quando considerarem novos processos e tecnologias. É necessária uma mudança no mindset para começar a pensar na forma como as decisões de markteing afetam as equipas das vendas e do produto, com vista a garantir esse alinhamento organizacional estratégico.

3.       Foco no Conteúdo de Qualidade, Não de Quantidade

O Marketing de Conteúdo prospera no mundo do Marketing B2B. Parece que todas as companhias têm adotado o conteúdo como uma grande prioridade, tornando-se, inevitavelmente, numa grande desordem.

Em 2016, as equipas de Marketing B2B vão precisar de descortinar uma forma de quebrar a desordem e fomentar a qualidade do conteúdo.  

4.       Mapear a Jornada de Decisão do Cliente

Um dos maiores pilares do marketing é conhecer os nossos clientes. É fundamental, por isso é extremamente chocante que em 2015 só uma pequena percentagem das empresas afirme que compreende efetivamente a jornada de decisão dos seus clientes e quase metade não consegue medir os estados críticos dessa jornada. Com todos os avanços tecnológicos e informação disponível não é de todo aceitável que tal (ainda) se verifique.

A verdade é que se as empresas B2B querem de facto ganhar uma vantagem competitiva sobre os seus demais concorrentes, precisam de pesquisar e investir nas ferramentas de marketing que ajudam a compreender a jornada do cliente. Uma vez mapeada a jornada de decisão dos clientes, será possível aos marketers providenciar mais valor combinando o conteúdo e as estratégias a aplicar nos devidos estágios do funil.

5.       Relacionar os Gastos de Marketing com as Receitas

A maior parte das empresas não investe o suficiente em tecnologia de marketing, o que incapacita os marketers de provar aos seus executivos o valor intrínseco desse investimento. É necessário mostrar que o dinheiro que sai está a gerar lucros.

Em 2015 os marketers que usaram ferramentas de automação, CRMs e soluções de atribuição conseguiram gerar um ROI elevado e foram capazes de o provar através da atribuição.

O Marketing de Atribuição conecta as atividades de marketing às suas receitas a jusante, permitindo ao marketing receber o crédito da receita com precisão. Dá crédito onde deve dar.

 

Então? Está pronto para assumir estes desafios?

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sóniacoelho
Autor: Sónia Coelho
Consultora Júnior de Inbound Marketing