Os 4 estágios do funil de vendas em Inbound Marketing

Já utiliza o funil de vendas na sua empresa?

Entende o que significa e como a sua área de Marketing pode ajudar a tornar a passagem de um estágio para outro de forma mais eficiente?

Achamos que seria importante abordar este tema pois percebemos que muitas empresas ainda medem os seus resultados comerciais pelo número de novos clientes e as suas áreas de marketing pelo número de visitantes ao site ou fãs no Facebook. Apesar de serem métricas mais visíveis, é importante entender que existem estágios importantes a considerar para aumentar a eficácia de resultados.

Esses estágios e a transição entre eles formam o que chamamos funil de vendas, no qual o volume de pessoas que é atraído para o topo (visitantes), vai diminuindo ao longo do processo de venda atá se tornarem clientes.

Entender a dinâmica dos diferentes estágios pode auxiliar a sua empresa a identificar pontos de melhoria, além de garantir que os esforços nas ações aumentem a velocidade e qualidade das suas vendas.

1. Visitantes

No topo do funil encontramos o primeiro estágio, que se refere basicamente a todos aqueles que por algum motivo visitam o seu website através dos motores de busca, redes sociais, anúncios ou qualquer outra fonte de tráfego. Nesta fase o interesse é bastante diversificado, podendo aparecer desde apenas curiosos que apenas realizam uma pesquisa até aqueles que efetivamente procuram uma solução específica.

Neste estágio é fundamental cativar a atenção desse contacto oferecendo conteúdo atualizado e de qualidade para motivar o visitante a regressar com mais frequência.

Um conteúdo relevante irá contribuir igualmente para aumentar o numero de partilhas dos seus links nas redes sociais, em menções noutros websites e provavelmente contribuirá para aumentar o numero de visitas garantindo que o ciclo de promoção desses conteúdos funcione e se torne cada vez maior.

Em relação aos visitantes, é fundamental usar ferramentas que facilitem a análise das páginas mais visitadas, conteúdos mais vistos, taxa de retorno das visitas, além de outros dados que permitam analisar o comportamento de quem visita o seu website.

Ter visitantes é excelente mas não basta é importante conduzir esses visitantes para o 2º estágio do funil de vendas e para isso precisamos de fazer algo para que o visitante se torne numa Lead. Para que isso seja possível é necessário capturar esses leads através de formulários de contacto, solicitações de orçamento ou no caso de marketing de conteúdo, através de ofertas como e-books, webinars, e descontos, que podem ser disponibilizados numa landing page com formulário de registo para garantir o download das ofertas.

2. Leads

Para garantir uma boa quantidade de leads é importante medir o resultado de todas as ações de conversão de visitantes em leads. Caso a taxa de conversão seja baixa, poderá ser um indicador que a oferta não é atrativa ou que são exigidos dados a mais nos formulários ou ainda porque poderão ter campos que solicitam informações delicadas e que nem todos gostam de partilhar, como por exemplo telefone.

Neste casos, vale a pena efetuarem testes A/B para entender quais são os fatores que realmente influenciam as conversões e assim garantir a qualidade das leads que estão a ser obtidas.

Depois de capturar visitantes e torná-los em leads, é necessário conquistar a sua confiança e grande parte desse processo acontece com a nutrição de leads, como por exemplo com Emails com excelente conteúdo, bem segmentados e focados nas necessidades de cada lead. A Link&Grow possui ferramentas, que permitem que esse processo aconteça de forma automatizada, mas é importante garantir que os seus contactos sejam separados em níveis de maturidade em relação ao problema que pretendem resolver e pelo estágio em que encontram no funil de vendas.

A segmentação das leads em pequenos grupos permitirá de forma mais fácil entender que tipo de materiais devem ser produzidos para serem enviados nas campanhas de nutrição e desta forma serem mais eficazes.

Neste estágio, o marketing inicia o processo de qualificação de leads que estão mais avançados e possuem o perfil de clientes da sua empresa.

Aqui são definidas as leads que se encontram prontas para entregar à área de vendas e os que permanecem no Marketing pois ainda não tem os critérios de qualificação exigidos.

A dimensão da empresa, segmento de negócio, cargo do Lead ou número de downloads efetuados de materiais podem ser critérios que ajudam a definir se a lead deve ou não ser passada para a equipa de vendas e assim para o próximo estágio.

3. Oportunidades

Leads qualificados aumentam as possibilidades de fecho para as equipas de vendas.

Neste estágio, os visitantes que foram capturados e trabalhados com apoio de conteúdos gerados pelo Marketing, passam a ser contactados pela equipa de vendas que deverá ter em consideração o histórico existente para que a abordagem seja mais eficaz e se aumente a probabilidade de gerar empatia, passando de uma abordagem fria para uma abordagem mais calorosa e que garanta maior atenção por parte do potencial cliente. Aqui o lead já passou para o estágio seguinte e se tornou numa Oportunidade.

Neste momento os leads já se encontram mais abertos a um primeiro contacto, na medida em que já conhecem e percebem que a sua empresa é uma fonte de conhecimento útil para o processo de decisão de compra. Os leads foram previamente alimentados com informações que os levaram a identificar problemas existentes, podendo ser resolvidos com o suporte dos seus vendedores, além de já qualificados pela área de Marketing.

O contacto com as leads poderá ser efetuado com uma oferta indireta como por exemplo uma oferta de uma avaliação gratuita, tornando a recetividade para o contato mais acessível. Para tal deverá usar as informações presentes no histórico de relacionamento efetuado pelo Marketing para tocar diretamente na “dor” do seu potencial cliente.

Neste estágio o apoio do Marketing é fundamental através da produção de conteúdo mais focado para a decisão de compra, como por exemplo, materiais que comparam soluções, ou ferramentas que ajudem o lead a iniciar um planeamento. Estes conteúdos intercalados com as intervenções da equipa comercial podem ser poderosos para aumentar a conversão e conduzir uma oportunidade ao derradeiro estágio final: a conversão para cliente.

4. Clientes

Oportunidades convertidas em clientes estão agora prontas para aproveitar os benefícios oferecidos para eliminar a “dor” descoberta durante o caminho percorrido no funil de vendas através dos seus produtos ou serviços.

O trabalho do Marketing não deve parar por aqui, na verdade, nesta fase inicia um período muito importante para estimular a retenção, aumentar a possibilidade de ser recomendado ou realizar novas vendas para o mesmo cliente.

Nesta fase é importante medir o nível de satisfação dos clientes, o volume de novas compras e o nº de vendas que estão a ser geradas por referência.

Deve ter em consideração que provavelmente poderão surgir novas necessidades nos seus clientes atuais, novas dúvidas, procurará aprender mais e com isso entrar novamente no funil de vendas para um novo produto ou serviço seu. Daí a importância de pensar em conteúdos que façam o seu cliente evoluir no funil de vendas.

Agora que ficou com uma ideia mais esclarecedora de como o funil de vendas funciona, lembre-se de acompanhar diferentes métricas que assegurem o valor da sua estratégia, para que possa otimizar o seu processo e melhorar os resultados finais que têm impacto direto na receita do seu negócio.

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