3 métricas fundamentais para o seu Marketing Digital

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Uma das grandes vantagens do Marketing Digital para as empresas é a capacidade de mensurabilidade, capaz de justificar com precisão se os investimentos efetuados estão a trazer o retorno desejado.

Este post tem como objetivo ajudar a sua empresa a calcular quanto está a gastar com o seu Marketing Digital para gerar oportunidades de negócio e saber quais os investimentos que valem mais a pena!

O que medir?

  • Custo por lead (CPL) ou Custo por lead qualificado:

O CPL permite-nos saber o valor de cada lead gerado, dividindo a quantidade investida em Marketing Digital (€), pelo número de leads obtidos, das diversas fontes de tráfego.

De acordo com pesquisas efetuadas, as técnicas de Inbound Marketing, que envolvam um blog, SEO e redes sociais, acarretam para as empresas geralmente um custo por lead 61% menor do que as leads geradas pelas técnicas tradicionais. Assim, medir e comparar este valor pode ser uma excelente oportunidade para o Marketing Digital conquistar mais credibilidade e investimento dentro da empresa.

Apesar de utilizarmos estratégias para definir quem são as Personas do seu negócio e para determinar como vamos alcançá-las, muitas vezes acabamos por ter uma grande abrangência no alcance de leads que poderão não estar no momento ideal para comprar o seu produto ou serviço, sendo importante um trabalho de relacionamento para transformá-las em oportunidades de venda. Assim, o CPL qualificado entra como uma outra métrica importante a considerar.

Para verificar se um lead é qualificado e medir a quantidade de leads qualificadas geradas é importante considerar a utilização de uma boa plataforma de obtenção de leads/CRM, como a da Link&Grow. Isto porque o histórico de uma lead, as fontes de tráfego de cada conversão e o volume de interações são aspetos fundamentais na avaliação e não poderão ser encontrados facilmente numa ferramenta qualquer.

Conseguir ganhar escala a um bom CPL qualificado é o maior objetivo em Marketing Digital.

  • Custo por Aquisição (CPA):

Outra métrica a ser analisada deverá ser o Custo por Aquisição (CPA). Neste caso, o fator considerado é o número de vendas efetivas, dividido pelo valor investido.

Para que o Marketing Digital possa continuar a crescer e ter “carta verde” para investir é fundamental que o custo de aquisição seja lucrativo, alcançado pela venda de produtos ou serviços. Apesar de existir uma forte dependência das equipas de venda, é um indicador essencial.

  • Retorno sobre Investimento (ROI)

A taxa de retorno sobre investimento, consiste na forma de medir o rendimento obtido com uma dada quantia de recursos. ROI é um dos muitos indicadores de desempenho existentes para avaliar o designado custo-benefício ao nível dos investimentos efetuados e pode ser calculado como:

ROI = Ganho Obtido – Quantia investida

Neste caso, somam-se todas as vendas geradas pelo canal de Marketing Digital e subtraem-se todos os gastos efetuados para tal.

Como Calcular?

Para auxiliar o cálculo de quanto é investido no Marketing Digital, serão descriminados alguns dos gastos a considerar para obtenção de leads.

Podemos ter em consideração as rubricas de gastos em: Facebook Ads, Google Adwords,  hosting site, plataforma Link&Grow, pessoal, aquisição de conteúdos.

Nos casos de custo de aquisição ou venda, é importante igualmente somar o tempo investido pela área de vendas, particularmente em relação às oportunidades geradas pelo Marketing.

Estas contas irão descrever um custo geral de todos os leads gerados.

Alguns custos podem ser considerados como fixos e é comum assistirmos empresas a efetuar métricas em separado. Exemplo: Se o orçamento de Adwords é de €600 mensais e permitiu gerar 60 leads, significa que o meu custo por lead em Adwords é de €10 certo? Não! Está ERRADO! Além do investimento em Adwords, devem ser consideradas as horas do pessoal responsável pela criação da campanha e respetiva monitorização e as ferramentas utilizadas para a sua análise.

Algumas Observações Importantes:

Não existe uma resposta imediata para considerar se o seu custo por lead ou aquisição é alto ou baixo. O parâmetro deve ser definido tendo em conta a sua taxa de fecho e o ticket médio do produto ou serviço que é vendido, variando assim de empresa para empresa.

Nem sempre os números são favoráveis numa fase inicial – isso é normal. As coisas demoram algum tempo até ganharem escala. No entanto, acompanhar essas informações ao longo do tempo será fundamental para avaliar a evolução desses números com o objetivo de reduzir os custos nas métricas citadas.

Estas métricas são fundamentais para a direção da empresa mas para realizar otimizações a equipa de marketing necessita de ir mais além. É essencial analisar individualmente o comportamento de cada fonte de tráfego e trabalhar melhorias pontuais para cada uma delas.

O papel do Marketing será entender como a pesquisa orgânica, links externos e pesquisa paga podem ser melhor aproveitadas, já que cada uma representa um papel diferente no Marketing Digital. Experimentar diferentes formas de obtenção de resultados para a sua empresa é importante, mas não se esqueça de o fazer recorrendo a um bom planeamento e com métricas que permitam uma avaliação precisa dos resultados.

Para o ajudar apresentamos o nosso e-book: Planeamento Marketing Digital para 2015, para que possa efetuar um bom planeamento e considerar ferramentas e métricas vendedoras. 

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